网上商城开拓全新通路 专访宏耐地板总裁曾欣

　　随着网络的发展，建材行业的电子商务也在如火如荼的展开，日前，知名地板品牌宏耐也开创了自己的网上商城，并且请来了马诺作为活动嘉宾，开创网上商城对于这样有着响亮的品牌的产品而言，有哪些意义，未来又有什么样的经营策略，记者专访了宏耐地板的总经理曾欣。

　　记者：宏耐地板已经连续4年销量蝉联同类产品前三甲，在传统销售渠道已经这么强势的情况下，为什么还要推出网上商城？

　　曾欣：宏耐地板发展了很多年，推出网上商城也是顺应市场竞争的需要，虽然宏耐发展了这么多年，连续四年在同类产品前三甲，已经有一个前列的位置，发展到了一定规模，但我们觉得不能仅限于现在销量，在传统销售通路的基础上能有一个创新，进一步发展，需要创建一条新的通路。

　　这些年除了传统的终端，现在还有小区营销、楼盘工程等这些通路，网络也是一个很好的渠道，实际上这个在其他商品流通领域早就有了，但在地板行业上，由于产品的特殊性，网络销售有一定难度，因为这是一个耐用消费品，消费者在购买时希望能看到实物，又涉及到安装、物流和售后服务等环节，所以在网上做电子商务的操作有难度，但是有难度并不是不可行，这是一个趋势，我相信随着专业的服务公司的出现，这些问题都可以解决，谁先做的就占有先机。

　　网络销售有难度，并不代表不可以做网络营销，网络销售和网络营销是有区别，网络营销是一个大概念，是一个过程，一个系统，需要方方面面的运作，才能达到网络营销的目标。08年开始，我们宏耐就]把网络营销作为我们总部战略来考虑，成立了专门的网络营销部门，配备专人，把这种战略在在系统内实施下去，从机构人员、培训、推广，方方面面，全体动员、重点推进，制定了一系列的相关政策，都是为我们从网络营销进入网络销售，打下了基础，我们现在开始做电子商务，是一种自然过渡。

　　记者：宏耐地板的网上商城有何特色，如何面对来自传统销售模式的竞争？另外如何促进网络销售渠道与店面销售渠道的融合？网上商城产品的价格如何避免与终端的冲突？

　　曾欣：网上商城，是传统销售通路以外的一个新的通路，是实现销量增长的一个新的途径，与传统行业相比，没有网店让消费者认识产品、订购产品，现在我们有电子商务，通过网络商城弥补传统行业的一个环节，和传统的电子商务，学院派的电子商务比，我们有终端，我们有线下的实体店，我们的形式是一个网络实体店，线上有店，线下有店，线上订购，线下运输。

　　网上商城和和传统的销售渠道会不会有冲突，我是这样想的一个新的东西出现，特别是在这个过程，网上商城这个东西与原有的渠道会有矛盾，但这不是一个死结，是可以化解的，因为目标是一致的，我们做这个网上商城有四个方面的作用

　　第一品牌宣传的作用；第二与经销商互动，规范促进的作用，推动经销商的作用； 第三网上销售可以直接带来销量的增长，产生销售；四通过这种新的方式拓展新的通路，有的经销商可能会加盟我们的网上店，做得好以后，可能开实体店。

　　网上商城的价格，我们所有产品都有公布，但是有特别针对网络的网销产品，不是以特别以价格为诉求，而是迎合了网上消费群体的审美和个性的特色产品，在网上进行推广，宏耐所有产品在上面都是有统一标准的。

　　记者：宏耐地板最近推出了新的VI，新VI对于宏耐的品牌推广有哪些新的作用？

　　曾欣：推出新的VI，是由于我们的品牌战略、品牌建设的发展，在企业的发展过程中，品牌的作用是相当大，这么多年来，我们品牌的内涵不断的变化：从最初的“自然到家” “科技创造健康生活”到“新宏耐、新生活” “精致生活，宏耐雕琢”，这和市场、时代的发展密不可分，这也是与时俱进，是一种传承和创新。宏耐地板要走得更高更远，品牌的内涵和诉求也要发生变化，VI标识的体现不太够了，推出了全新的诉求主题，时尚、大气、精致、现代、简约、精美的关键词，对我们整体的经营是一个更精准定位，让经销商特别是消费者，对宏耐企业和产品和未来的发展，有一个明晰的认识，从整体上提升品牌的形象和影响力。

　　记者：宏耐地板这次推出的网尚系列新品有什么特色？

　　曾欣：宏耐地板网尚系列产品，是针对网络的一个最新系列的产品，迎合满足年轻人，80后90后的消费需求的产品，是个性化、时尚，年轻化的产品，代表着我们宏耐地板的最高水平，工艺水平、浮雕、审美，环保，风格，都是最高的，注重个性化，重点就是美，装饰作用。体现我们的诉求，精致生活，宏耐雕琢。

　　记者：宏耐地板今年整体销售情况如何？是否受到整个楼市的影响？对于楼市对于地板整体市场的影响，你怎么看？ 宏耐目前在南京地区的销售情况如何？如何看待南京市场？对于市场竞争，宏耐有何独有的策略来应对？

　　曾欣：宏耐地板整体销售情况来看，去年是金融危机下，我们把握了危机下的机遇，有了可观的增长速度的，今年新政影响，相对来说销售的增幅放慢了，我觉得市场还是比较严峻的。这种情况的出现让我们意识到现状的严峻，在这种环境下，如何不受影响少受影响？对此我们做了很多工作，大家对于市场的充分认识，我们在营销策划活动上，在产品上的更新，经销商队伍的打造，这几个方面我们都做了很多努力。

　　从市场情况来看，人气不太足，但相比去年，我们宏耐地板的品牌优势还是得到了体现，危机下我们炼了内功，注重了品牌建设，如果没有品牌优势，在这种情况下比较难以度过，我们守住自己的阵地，进行品牌再造，我们有信心应对复杂的环境。相信特殊时期总会过去。另外我们在工程通路的开拓上还是有很多成果的，新政下，精装修房越来越多，我们和很多全国知名的品牌地产商达成了合作，比如万科、金地、华远、华润、华侨城等。

　　我觉得10月份的市场情况会好一些。现阶段，新政对于二手房的影响还是比较大一些，装修需求直接减少这就会减少一部分需求。一般来说建材市场相对楼市有一定滞后性，现在大家都在坚持，政府在坚持、消费者在坚持、开发商坚持，但是我觉得到了年底，会打破这种平衡的，所以现在情形如何还是很难预测。

　　南京是全国一线城市，房地产发达，价格也高，家居建材的需求量也是很大的，市场潜力很大，但是竞争也比较激烈和充分，南京的经济发展水平和文化的积淀和商业的发达，所以消费者也是比较理性的，另外南京的网络营销的氛围是比较浓厚的，来南京两年来，我们主要是通过网络营销，通过线上线下的结合推广，在销售上获得了很好的回报，所以我们很有信心，在这个行业里会走在前面。