小马识途马山：一定要把梳子卖给要还俗的和尚

相信大家都听过两个销售员去同一个岛上推销鞋的案例，在此不妨简述。某公司派甲去某岛上推销鞋子，甲到岛上看了之后发现，岛上的人都不穿鞋，他觉得岛上没有需求就回来了。但当派乙去该岛上推销的时候，乙表示该岛上的市场非常大，因为岛上的人都不穿鞋。同样一个地方，不同的人怎么得出截然不同的反馈呢？

问题在哪儿？问题在于两者分析问题的角度不一样，甲是看的直接需求，乙是分析的潜在需求。营销学早期，盛行推销理念，没有不好的产品，只有卖不出去货的销售员，这句话是每一个销售人员的座右铭。事实上，指导人的行为的是人的思想，作为专业营销机构的代表，笔者马山不建议将梳子卖给和尚，虽然你有能力让没有头发的和尚买你的梳子，但是早晚和尚会醒悟，反而惹来其他麻烦。

小马识途的观点是，我们一定要把梳子卖给要还俗的和尚，这里和尚是在打比方，即将还俗的和尚就是对我们产品即将有需求的客户，我们要挖掘这部分客户，把我们的服务推荐给他们，他们买了就是长期客户，没买也可以推荐亲朋好友买，但是我们如果卖给了他一件他没有需求的产品，那后面迎来的将是无休止的争辩。

现在我们谈网络营销推广，我们都是有过网络营销经验的用户，作为乙方服务公司，我们一定要分析好客户的实际需求，按照需求定制推广方案，给客户做出理想的效果，这个是关键，而不是我们要语言和心理上的手段让客户买下来，这样的客户也就是一揽子买卖，还有可能影响公司的口碑。

总之，我们没必要显示我们的销售能力，我们要把服务卖给需要它的客户，这样不管是甲方公司，也就是客户本身，都能得到了自己所期望的，这样营销环境才和谐，合作才是长久的、互利的。

（编辑：网销中国）