网络口碑营销的模式和策略解析

随着互联网的发展，互联网早期的红利期已经完结，现在的互联网行业是用户开发成本越来越高，电子商务的转化率也越来越低。为了降低用户的开发成本和提高转化率，企业一定要重视口碑营销。口碑营销是靠口碑自动去传播，老客户带来新客户的营销模式，成本极低效果持续性强。

一、网络口碑营销的优势

1、可提高转化率

用户之所以会帮助企业进行口碑营销，是因为用户相信企业和产品，认为企业生产的产品值得与好朋友、好同事进行推荐。用户的推荐比企业销售人员的推销效果要好得多，用户的一句话顶得上销售人员的一百句话，从而提升转化率。

2、传播成本低

传统的口碑营销是通过用户的口口相传来达到传播效果的，而互联网时代，企业可通过病毒营销实现口碑裂变，让企业和产品快速达到传播效果。如河南实验中学在互联网上用一位女老师的辞职信，制造话题：“世界那么大，我想去看看”，不花一分钱，既成名了这位女老师，又成名了河南实验中学。

3、有利于企业打造品牌

正面的口碑营销，树立了企业和产品的正面形象，提高了用户对企业和产品的信任度。同时，口碑营销又可以快速实现传播。从而可以帮助企业打造品牌。典型的案例是海尔张瑞敏砸冰箱，通过张瑞敏砸冰箱事件，用户很快传播开来了，海尔重视产品质量，质量不合格的产品不允许出厂，从而为海尔打造品牌创造了坚实的基础。

二、口碑打造的三种模式

1、用户口碑

(1)好产品或好服务让用户主动传播口碑

用户主动口碑是一种免费的、用户自觉自愿的传播行为。用户主动口碑是用户体验了企业的产品或服务后，确实感受到企业提供的产品或服务好，用户为了让自己的亲朋好友、邻居、同事等都能够享受产品给用户带来的好处和利益，而主动进行的口碑。

比较典型的案例是海底捞的服务。海底捞给用户提供的服务是用户自己都没有想到的服务，有人说海底捞的服务是“变态级服务”，但不管怎样，细心、为用户着想、关怀等等，这是其他饭店无法做到的精致服务。海底捞的本质是用服务来打造口碑。这种精致服务对于喜欢炫耀的用户肯定会自觉主动地为海底捞传播口碑。

(2)好产品或好服务让用户被动口碑

用户被动口碑为了让不愿意口碑的用户参与口碑传播，采用用户口碑奖励的方法，让用户进行口碑传播。

用户本身没有义务为企业的产品进行口碑，企业为了让不愿意在朋友圈和群里分享的用户进行口碑，通过奖励的方法，满足用户贪小便宜的心理，从而达到口碑效果。

很多电商卖家很痛苦，在包裹里放一张红色提醒单，赠送1元至5元，请用户五星好评，再加10字好评和视频或图片，上传到店铺评价栏，用好评当作口碑，这是片面地理解，这种也是没有说服力的。

2、借明星和达人进行口碑传播

明星和达人拥有众多的粉丝，很多企业借明星和达人进行口碑营销。通过明星和达人的种草营销，达到宣传的目的。

应该说明星和达人的口碑营销的效应是明显的，不过明星和达人的翻车事件也是层出不穷，刷单事件更是正常的事。因此，选择明星和达人进行口碑营销时应该谨慎，选对明星和达人是关键。

3、企业自己制造口碑

企业让营销人员和员工扮演用户在互联网的相关媒体上发帖，通过发帖制造口碑。

大家知道，小米的成功是口碑营销的成功。小米刚创办时，为了让手机实现火爆销售，运用公司所有的人员，包括老板和高管都参与网络论坛发帖。

小米老板雷军在互联网上发表了“互联网思维七字诀”：专注、极致、口碑、快。通过“互联网思维”在网络上大量宣传和转发，不仅提升了小米品牌，也让用户充分了解了小米的产品，提升了用户对小米产品的好感和信任，更重要的是让小米的“互联网思维”成为口碑营销的教科书，从而真正实现了裂变营销。

小米联合创始人黎万强又发表了《参与感》一书，在本书中黎万强提出了小米成功的“三三法则”，即三个战略和三个战术：三个战略是做爆品，做粉丝，做自媒体。三个战术，开放参与节点，设计互动方式，扩散口碑事件。

所以，口碑营销可以从侧翼进行营销，不一定要直接宣传产品，可以从其他角度宣传产品，达到的营销效果反而更好。

三、企业实施网络口碑营销的技巧

1、制造“病毒”

口碑营销，也称为病毒营销，这就需要制造“病毒”，没有“病毒”就无法进行口碑营销。所以，能不能制造“病毒”，“病毒”的质量直接关系到口碑营销的效果。

病毒营销需要的“病毒”可以有多种方法去制造，比如，前面提到的海尔砸冰箱，就是通过制造事件进行“病毒”营销；像雷军就是通过在互联网上发表“互联网思维”来制造“病毒”。

企业进行病毒营销的“病毒”，要有传播效果，这种“病毒”不是随便制造的，必须对用户有价值，如果对用户没有价值，再好的“病毒”也是没有传播效果的。比如，笑话和段子，曾经很流行，很多企业请段子手写段子进行口碑营销。

段子作为“病毒”有一定的传播作用，但段子毕竟是段子，用户笑一笑就完事了，可以用户认为很可笑，会转发，但对产品或服务的形象提升没有什么帮助，从而对销售的帮助也就不大，笑一笑就过去了。

2、寻找种子用户

有了“病毒”以后，产“病毒”要扩散出去，就需要有人帮企业扩散，而且帮企业扩散的人既要热心，又要口碑正面的内容。

因为口碑分为正面口碑和负面口碑。正面口碑对树立企业品牌和产品形象有帮助，负面口碑会影响企业未来的发展。所以，帮助企业口碑营销的人必须要正面口碑。

种子用户可以企业自己寻找，也可以借助网红、达人的媒体寻找，对种子用户的筛选的严格，不是什么人都能够成为种子用户的。

为了鼓励种子用户更好地帮助企业口碑，必须给予种子用户精神上或物质上的鼓励和奖励。小米给种子用户特殊的待遇：优先征求他们的意见和建议，还专门拍摄了《致青春》献给100位种子用户等。

3、口碑扩散

种子用户制造口碑后，还需要进一步推波助澜，让口碑进一步扩散。比如鼓励和奖励用户写体验感受，在相关媒体上进行传播。同时，可动员公司的员工配合口碑营销，这样，企业的产品和品牌就可以快速得到传播，从而帮助企业产品销售增长。

在口碑营销方面取得超长发挥的毕竟是少数，对于一般企业来讲，定期进行内容性口碑推广也可以提升口碑传播的效果，在用户进行购买决策的阶段，可以催化用户成交。同时也会通过口碑传播带来新的用户。总之，小马识途建议企业加大口碑营销的投入，配合广告投放这样配合起来宣传推广的效率更高，可以让广告引流效果充分发挥，减少客户流失。

（编辑：网销中国）